Evet dedirtmenin bilimsel yolları

Makalenin yazarı Profesör Robert BCialdini
Arizona State University'de psikoloji bölümü öğretim görevlisiİkna sanatıyla ilgili ''Influence'' isimli kitabı çok sayıda baskı yaptı ve 9 dile çevrildi


Konumuz ikna veya diğer bir deyişle aldatma Başkalarının sizi kandırmasına niçin izin veriyorsunuz? Aleyhinde olduğunuz pek çok konuya neden ''evet'' çağırmak zorunda kalıyorsunuz? Hiç beğenmediğiniz gereksiz bir ürünü satın almanıza niçin olan dürtü nereden kaynaklanıyor? Yararına inanmadığınız bir yardım kampanyasına istemeyerek de olsa niçin katkıda bulunuyorsunuz?

Bunları merak ediyorsanız bu yazı tam size tarafından, çünkü başkalarının isteklerine neden hayır diyemediğinizi anlayıp, kendi kendinizi suçlamaktan vazgeçeceksiniz Son bilimsel araştırmalardan elde edilen bilgilerin ışığında, hangi ikna tekniğinin daha etkili olduğunu, hangi psikolojik silahın daha vurucu olduğunu göreceksiniz

sırası gelmişken kaşla göz aralarında yine kandırıldığınızın farkında mısınız!

Hile ve ikna konusu üzerindeki birincil bilimsel araştırmalar bundan yarım yüzyıl önce, II Dünya Savaşı'nda, liderlerin ideolojik propaganda ve ikna turları sırasında başladı O zamandan bu yana bir insanın bir diğerinin tavır ve düşüncelerini nasıl etkiliyebileceği konusunda o kadar fazla usul geliştirildi Tüm bu çalışmalardan elde edilen verileri bilimin süzgecinden geçiren bilim adamları, 6 tavır şeklinin bu konuda etkin olduğunu ortaya koydu Bunlar sırasıyla karşılık verme, tutarlılık, toplumsal tasdik, beğeni, otorite ve güç bulunmadır Egzersiz hayatımızı, toplumsal ve kişisel ilişkilerimizi yönlendiren bu 6 eğilim, ustalıkla kullanıldığı takdirde baskı kurma, otorite sağlama, istediklerini yaptırma konusunda kişiye büyük fayda sağlar

Karşılık verme

Vietnam savaşına katılan Amerikan askerlerine yardım amacıyla kurulan bir örgüt, takviye temin etmek amacıyla postaya verdiği mektupların yalnızca yüzde 18'inden cevap alabildi Ancak mektupların içine ücretsiz adres etiketi konduğu süre yanıtlama oranı yüzde 35'e çıktı Bu örnekte de görüldüğü üzere talep edilmemiş bir armağan, insan davranışlarından esas kurallarından biri olan karşılık verme dürtüsünü harekete geçiriyor

İnsan topluluklarında karşılık devretmek bir edep kuralı olarak değerlendirilir Bu davranışın köklerinin evrimsel ayıklama sürecine uzandığı varsayım ediliyor Yukarıdaki örnekte olduğu gibi karşılık verme arzusu destek miktarının artışında kayda değer rol oynar Armağan almak umulmadık bir anda ve herhangi bir istekte bulunulmadan potansiyel yardımseverlerde ellerini ceplerine atma eğilimini doğurur İnsanların bu eğiliminden azami yararlananlar destek örgütleridir Ufak bir hediye karşılığında yüklü miktarda takviye toplayabilirler

Gıda dükkânları ücretsiz gıda dağıtır, spor salonları biriki seanstan para almaz Müşteriler böylece ürün ya da hizmet ile tanıştırılırken benzer anda karşılık verme yükümlülüğü aşağı bırakılır Bu yükümlülüğü taşıyanlar yalnızca müşteriler değildir Tıbbi araştırmalara yılda milyonlarca dolar harcayan ilaç şirketleri doktorlara bol bol eşantiyon dağıtırarak reçetelerdeki yerlerini sağlamlaştırırlar

Tutarlılıksözünde durma

1998 yılında Chicago'nun meşhur restoranlarından birinin sahibi olan Gordon Sinclair , tüm restoranları etkileyen bir sorunla aleyhinde karşıya kalmıştı Önceden masa ayırtan pek çok müşteri, haber verme nezaketinde bulunmadan gelmeme alışkanlığını edinmişlerdi Sinclair, rezervasyondaki görevlinin iki sözcüğü değiştirmesini isteyerek bu sorunu çözdü Bu şekilde rezervasyonlarına vefalı kalmayanların oranı yüzde 30'lardan, yüzde 10'lara düştü

Bu iki kelime insanlardaki bir diğer motivasyonu harekete geçiriyordu Rezervasyondaki görevli ''Plânınızda bir değişim olursa lütfen arayın'' cümlesi yerine ''Plânınızda bir değişiklik olursa lütfen bizi arar mısınız? cümlesini kullanmaya başladı Bu noktada görevli kibar bir şekilde susarak karşıdan bir cevap beklediğini dokundurma ediyordu İşte bu bekleme süresi işin en can tip noktasıydı, çünkü müşteri bu süre içinde bir taahhütte bulunmak zorunluluğunu hissediyordu Taahhütte bulunma ise insanları bağlayan, mecburiyet altına sokan bir tavır olduğu için rezervasyonlarına sadık kalıyorlardı

Diğer bir örnekte ise İsrail'deki BarIlan Üniversitesi'nden Joseph Schwarzwald ve egzersiz arkadaşları bir bölgede yaşamış özürlüler için başlattıkları takviye kampanyasında topladıkları parayı bu şekilde ikiye katladılar Para toplamaya çıkmadan iki hafta önce, özürlülerin yardıma gereksinimleri olduğu yolunda bir imza kampanyası başlatmışlardı İmza atanlar iki hafta daha sonra para toplamaya gelenlere ''hayır'' deme cesaretini gösteremediler, çünkü daha önce bir taahhütte bulundukları için verdikleri sözden dönüş yapamadılar

Toplumsal onaylama

1960 yılında City Üniversity of New York'tan sosyal psikolog Stanley Milgram, Leonard Bickman ve Lawrence Berkowitz 'in gerçekleştirdiği bir araştırma, sosyal etkileşim konusunda üretilmiş deneylerin en ünlüsüdür New York kentinin kaldırımlarında yürüyen bir adam aniden durup yukarı bakmaya başlar Bilim adamlarının amacı yoldan gelip geçenlerin vereceği tepkiyi ölçmektir Adamın yanından geçenlerin yüzde 4'ü durarak adamın baktığı yere bakarlar daha sonra deney minik bir değişiklik ile tekrar edilir Bu kere daha artı sayıda yaya adama katılır

Bu değişiklik sosyal tasdik kavramı ile ilgilidir Irk bir topluluk içinde nasıl davranacaklarını kestirmek için diğerlerinin nasıl davrandığına bakarlar Bir fikri ne dek fazla insan destekliyorsa, topluma yeni katılan bir bireyin de o fikri kabul etme olasılığı benzer oranda artar, çünkü o fikrin doğru ve geçerli olduğuna inanma eğilimindedir

Milgram, Bickman ve Berkowitz'in sokaktaki adam deneyiminde yaptıkları değişiklik yukarı doğru bakan insan sayısını 5'e çıkartmaktır Bu durumda yukarı bakanlara katılanların sayısı yüzde 18'lere çıkar Birincil grubun 15'i bulması durumunda yukarı bakanların oranı yüzde 40'lara fırlar

Pazarlamacılar tüketiciyi cezbetmek için en fazla bu eğilimden yararlanırlar Pazarladıkları malın maksimum satıldığını, azami pazar payına sahip olduğunu duyurma yarışına girerler Televizyon reklamlarında, tanıtımı yapılan malı edinmek üzere dükkanlara koşan kalabalıklar resmedilir

Ne var fakat toplumsal onaylama eğilimi bazı durumlarda geri tepebilir Örneğin uyuşturucu ya da içki gibi maddelerin sağlığa ne kadar zararlı olduğunu açıklamak için yürütülen kampanyaların bu ürünlerin tüketimini körüklediği de bir hakiki Çünkü bu kampanyalarda bir nokta gözden kaçıyor:''Şu insanlara bir bakın, ne dek ZARARLI İŞLERLE uğraşıyorlar'' şeklindeki bir ilan ''Şu İNSANLARA bir BAKIN, ne değin zararlı işlerle uğraşıyorlar'' mesajını verebilir Çalışmalar bu gibi programların bumerang etkisi yaptığını gösteriyor *