Türkiye'nin en güncel forumlardan olan forumdas.com.tr'de forumda aktif ve katkısı olabilecek kişilerden gönüllü katkıda sağlayabilecek kişiler aranmaktadır.
Makalenin yazarı Profesor Robert BCialdini
Arizona State University'de psikoloji bolumu oğretim gorevlisiİkna sanatıyla ilgili ''Influence'' isimli kitabı cok sayıda baskı yaptı ve 9 dile cevrildi
Konumuz ikna veya başka bir deyişle kandırma Başkalarının sizi kandırmasına nicin izin veriyorsunuz? Karşı olduğunuz pek cok konuya nicin ''evet'' demek zorunda kalıyorsunuz? Hic beğenmediğiniz gereksiz bir urunu satın almanıza neden olan durtu nereden kaynaklanıyor? Yararına inanmadığınız bir yardım kampanyasına istemeye istemeye de olsa nicin katkıda bulunuyorsunuz?
Bunları merak ediyorsanız bu yazı tam size gore, cunku başkalarının isteklerine nicin hayır diyemediğinizi anlayıp, kendi kendinizi suclamaktan vazgececeksiniz Son bilimsel araştırmalardan elde edilen bilgilerin ışığında, hangi ikna tekniğinin daha etkili olduğunu, hangi psikolojik silahın daha vurucu olduğunu goreceksiniz
Bu arada kaşla goz arasında yine kandırıldığınızın farkında mısınız!
Kandırma ve ikna konusu uzerindeki ilk bilimsel calışmalar bundan yarım yuzyıl once, II Dunya Savaşı'nda, liderlerin ideolojik propaganda ve ikna turları sırasında başladı O zamandan bu yana bir insanın bir diğerinin davranış ve duşuncelerini nasıl etkiliyebileceği konusunda pek cok yontem geliştirildi Butun bu calışmalardan elde edilen verileri bilimin suzgecinden geciren bilim adamları, 6 davranış şeklinin bu konuda etkin olduğunu ortaya koydu Bunlar sırasıyla karşılık verme, tutarlılık, toplumsal onay, beğeni, otorite ve zor bulunmadır Calışma hayatımızı, toplumsal ve kişisel ilişkilerimizi yonlendiren bu 6 eğilim, ustalıkla kullanıldığı takdirde baskı kurma, otorite sağlama, istediklerini yaptırma konusunda kişiye buyuk avantaj sağlar
Karşılık verme
Vietnam savaşına katılan Amerikan askerlerine yardım amacıyla kurulan bir orgut, destek sağlamak amacıyla postaya verdiği mektupların yalnızca yuzde 18'inden yanıt alabildi Ancak mektupların icine bedava adres etiketi konduğu zaman yanıtlama oranı yuzde 35'e cıktı Bu ornekte de gorulduğu uzere talep edilmemiş bir hediye, insan davranışlarından temel kurallarından biri olan karşılık verme durtusunu harekete geciriyor
İnsan topluluklarında karşılık vermek bir nezaket kuralı olarak değerlendirilir Bu davranışın koklerinin evrimsel ayıklama surecine uzandığı tahmin ediliyor Yukarıdaki ornekte olduğu gibi karşılık verme arzusu yardım miktarının artışında onemli rol oynar Hediye almak beklenmedik bir anda ve herhangi bir istekte bulunulmadan potansiyel yardımseverlerde ellerini ceplerine atma eğilimini doğurur İnsanların bu eğiliminden en fazla yararlananlar yardım orgutleridir Kucuk bir hediye karşılığında yuklu miktarda yardım toplayabilirler
Yiyecek dukkanları bedava yiyecek dağıtır, spor salonları biriki seanstan para almaz Muşteriler boylece urun veya hizmet ile tanıştırılırken aynı anda karşılık verme yukumluluğu altında bırakılır Bu yukumluluğu taşıyanlar yalnızca muşteriler değildir Tıbbi araştırmalara yılda milyonlarca dolar harcayan ilac şirketleri doktorlara bol bol eşantiyon dağıtırarak recetelerdeki yerlerini sağlamlaştırırlar
Tutarlılıksozunde durma
1998 yılında Chicago'nun unlu restoranlarından birinin sahibi olan Gordon Sinclair , butun restoranları etkileyen bir sorunla karşı karşıya kalmıştı Onceden masa ayırtan pek cok muşteri, haber verme nezaketinde bulunmadan gelmeme alışkanlığını edinmişlerdi Sinclair, rezervasyondaki gorevlinin iki sozcuğu değiştirmesini isteyerek bu sorunu cozdu Bu şekilde rezervasyonlarına sadık kalmayanların oranı yuzde 30'lardan, yuzde 10'lara duştu
Bu iki sozcuk insanlardaki bir başka motivasyonu harekete geciriyordu Rezervasyondaki gorevli ''Planınızda bir değişiklik olursa lutfen arayın'' cumlesi yerine ''Planınızda bir değişiklik olursa lutfen bizi arar mısınız? cumlesini kullanmaya başladı Bu noktada gorevli nazik bir şekilde susarak karşıdan bir yanıt beklediğini ima ediyordu İşte bu bekleme suresi işin en can alıcı noktasıydı, cunku muşteri bu sure icinde bir taahhutte bulunmak zorunluluğunu hissediyordu Taahhutte bulunma ise insanları bağlayan, yukumluluk altına sokan bir davranış olduğu icin rezervasyonlarına sadık kalıyorlardı
Başka bir ornekte ise İsrail'deki BarIlan Universitesi'nden Joseph Schwarzwald ve calışma arkadaşları bir bolgede yaşayan ozurluler icin başlattıkları yardım kampanyasında topladıkları parayı bu şekilde ikiye katladılar Para toplamaya cıkmadan iki hafta once, ozurlulerin yardıma gereksinimleri olduğu yolunda bir imza kampanyası başlatmışlardı İmza atanlar iki hafta sonra para toplamaya gelenlere ''hayır'' deme cesaretini gosteremediler, cunku daha once bir taahhutte bulundukları icin verdikleri sozden donuş yapamadılar
Toplumsal onay
1960 yılında City University of New York'tan sosyal psikolog Stanley Milgram, Leonard Bickman ve Lawrence Berkowitz 'in gercekleştirdiği bir araştırma, sosyal etkileşim konusunda yapılmış deneylerin en unlusudur New York kentinin kaldırımlarında yuruyen bir adam birden durup yukarı bakmaya başlar Bilim adamlarının amacı yoldan gelip gecenlerin vereceği tepkiyi olcmektir Adamın yanından gecenlerin yuzde 4'u durarak adamın baktığı yere bakarlar Daha sonra deney kucuk bir değişiklik ile tekrar edilir Bu kez daha fazla sayıda yaya adama katılır
Bu değişiklik sosyal onay kavramı ile ilgilidir İnsanlar bir topluluk icinde nasıl davranacaklarını kestirmek icin diğerlerinin nasıl davrandığına bakarlar Bir fikri ne kadar cok insan destekliyorsa, topluma yeni katılan bir bireyin de o fikri benimseme olasılığı aynı oranda artar, cunku o fikrin doğru ve gecerli olduğuna inanma eğilimindedir
Milgram, Bickman ve Berkowitz'in sokaktaki adam deneyiminde yaptıkları değişiklik yukarı doğru bakan insan sayısını 5'e cıkartmaktır Bu durumda yukarı bakanlara katılanların sayısı yuzde 18'lere cıkar İlk grubun 15'i bulması durumunda yukarı bakanların oranı yuzde 40'lara fırlar
Pazarlamacılar tuketiciyi cezbetmek icin en fazla bu eğilimden yararlanırlar Pazarladıkları malın en fazla satıldığını, en fazla pazar payına sahip olduğunu duyurma yarışına girerler Televizyon reklamlarında, tanıtımı yapılan malı almak uzere dukkanlara koşan kalabalıklar resmedilir
Ne var ki toplumsal onay eğilimi bazı durumlarda geri tepebilir Orneğin uyuşturucu veya alkol gibi maddelerin sağlığa ne kadar zararlı olduğunu anlatmak icin yurutulen kampanyaların bu urunlerin tuketimini koruklediği de bir gercek Cunku bu kampanyalarda bir nokta gozden kacıyor:''Şu insanlara bir bakın, ne kadar ZARARLI İŞLERLE uğraşıyorlar'' şeklindeki bir duyuru ''Şu İNSANLARA bir BAKIN, ne kadar zararlı işlerle uğraşıyorlar'' mesajını verebilir Araştırmalar bu gibi programların bumerang etkisi yaptığını gosteriyor
Arizona State University'de psikoloji bolumu oğretim gorevlisiİkna sanatıyla ilgili ''Influence'' isimli kitabı cok sayıda baskı yaptı ve 9 dile cevrildi
Konumuz ikna veya başka bir deyişle kandırma Başkalarının sizi kandırmasına nicin izin veriyorsunuz? Karşı olduğunuz pek cok konuya nicin ''evet'' demek zorunda kalıyorsunuz? Hic beğenmediğiniz gereksiz bir urunu satın almanıza neden olan durtu nereden kaynaklanıyor? Yararına inanmadığınız bir yardım kampanyasına istemeye istemeye de olsa nicin katkıda bulunuyorsunuz?
Bunları merak ediyorsanız bu yazı tam size gore, cunku başkalarının isteklerine nicin hayır diyemediğinizi anlayıp, kendi kendinizi suclamaktan vazgececeksiniz Son bilimsel araştırmalardan elde edilen bilgilerin ışığında, hangi ikna tekniğinin daha etkili olduğunu, hangi psikolojik silahın daha vurucu olduğunu goreceksiniz
Bu arada kaşla goz arasında yine kandırıldığınızın farkında mısınız!
Kandırma ve ikna konusu uzerindeki ilk bilimsel calışmalar bundan yarım yuzyıl once, II Dunya Savaşı'nda, liderlerin ideolojik propaganda ve ikna turları sırasında başladı O zamandan bu yana bir insanın bir diğerinin davranış ve duşuncelerini nasıl etkiliyebileceği konusunda pek cok yontem geliştirildi Butun bu calışmalardan elde edilen verileri bilimin suzgecinden geciren bilim adamları, 6 davranış şeklinin bu konuda etkin olduğunu ortaya koydu Bunlar sırasıyla karşılık verme, tutarlılık, toplumsal onay, beğeni, otorite ve zor bulunmadır Calışma hayatımızı, toplumsal ve kişisel ilişkilerimizi yonlendiren bu 6 eğilim, ustalıkla kullanıldığı takdirde baskı kurma, otorite sağlama, istediklerini yaptırma konusunda kişiye buyuk avantaj sağlar
Karşılık verme
Vietnam savaşına katılan Amerikan askerlerine yardım amacıyla kurulan bir orgut, destek sağlamak amacıyla postaya verdiği mektupların yalnızca yuzde 18'inden yanıt alabildi Ancak mektupların icine bedava adres etiketi konduğu zaman yanıtlama oranı yuzde 35'e cıktı Bu ornekte de gorulduğu uzere talep edilmemiş bir hediye, insan davranışlarından temel kurallarından biri olan karşılık verme durtusunu harekete geciriyor
İnsan topluluklarında karşılık vermek bir nezaket kuralı olarak değerlendirilir Bu davranışın koklerinin evrimsel ayıklama surecine uzandığı tahmin ediliyor Yukarıdaki ornekte olduğu gibi karşılık verme arzusu yardım miktarının artışında onemli rol oynar Hediye almak beklenmedik bir anda ve herhangi bir istekte bulunulmadan potansiyel yardımseverlerde ellerini ceplerine atma eğilimini doğurur İnsanların bu eğiliminden en fazla yararlananlar yardım orgutleridir Kucuk bir hediye karşılığında yuklu miktarda yardım toplayabilirler
Yiyecek dukkanları bedava yiyecek dağıtır, spor salonları biriki seanstan para almaz Muşteriler boylece urun veya hizmet ile tanıştırılırken aynı anda karşılık verme yukumluluğu altında bırakılır Bu yukumluluğu taşıyanlar yalnızca muşteriler değildir Tıbbi araştırmalara yılda milyonlarca dolar harcayan ilac şirketleri doktorlara bol bol eşantiyon dağıtırarak recetelerdeki yerlerini sağlamlaştırırlar
Tutarlılıksozunde durma
1998 yılında Chicago'nun unlu restoranlarından birinin sahibi olan Gordon Sinclair , butun restoranları etkileyen bir sorunla karşı karşıya kalmıştı Onceden masa ayırtan pek cok muşteri, haber verme nezaketinde bulunmadan gelmeme alışkanlığını edinmişlerdi Sinclair, rezervasyondaki gorevlinin iki sozcuğu değiştirmesini isteyerek bu sorunu cozdu Bu şekilde rezervasyonlarına sadık kalmayanların oranı yuzde 30'lardan, yuzde 10'lara duştu
Bu iki sozcuk insanlardaki bir başka motivasyonu harekete geciriyordu Rezervasyondaki gorevli ''Planınızda bir değişiklik olursa lutfen arayın'' cumlesi yerine ''Planınızda bir değişiklik olursa lutfen bizi arar mısınız? cumlesini kullanmaya başladı Bu noktada gorevli nazik bir şekilde susarak karşıdan bir yanıt beklediğini ima ediyordu İşte bu bekleme suresi işin en can alıcı noktasıydı, cunku muşteri bu sure icinde bir taahhutte bulunmak zorunluluğunu hissediyordu Taahhutte bulunma ise insanları bağlayan, yukumluluk altına sokan bir davranış olduğu icin rezervasyonlarına sadık kalıyorlardı
Başka bir ornekte ise İsrail'deki BarIlan Universitesi'nden Joseph Schwarzwald ve calışma arkadaşları bir bolgede yaşayan ozurluler icin başlattıkları yardım kampanyasında topladıkları parayı bu şekilde ikiye katladılar Para toplamaya cıkmadan iki hafta once, ozurlulerin yardıma gereksinimleri olduğu yolunda bir imza kampanyası başlatmışlardı İmza atanlar iki hafta sonra para toplamaya gelenlere ''hayır'' deme cesaretini gosteremediler, cunku daha once bir taahhutte bulundukları icin verdikleri sozden donuş yapamadılar
Toplumsal onay
1960 yılında City University of New York'tan sosyal psikolog Stanley Milgram, Leonard Bickman ve Lawrence Berkowitz 'in gercekleştirdiği bir araştırma, sosyal etkileşim konusunda yapılmış deneylerin en unlusudur New York kentinin kaldırımlarında yuruyen bir adam birden durup yukarı bakmaya başlar Bilim adamlarının amacı yoldan gelip gecenlerin vereceği tepkiyi olcmektir Adamın yanından gecenlerin yuzde 4'u durarak adamın baktığı yere bakarlar Daha sonra deney kucuk bir değişiklik ile tekrar edilir Bu kez daha fazla sayıda yaya adama katılır
Bu değişiklik sosyal onay kavramı ile ilgilidir İnsanlar bir topluluk icinde nasıl davranacaklarını kestirmek icin diğerlerinin nasıl davrandığına bakarlar Bir fikri ne kadar cok insan destekliyorsa, topluma yeni katılan bir bireyin de o fikri benimseme olasılığı aynı oranda artar, cunku o fikrin doğru ve gecerli olduğuna inanma eğilimindedir
Milgram, Bickman ve Berkowitz'in sokaktaki adam deneyiminde yaptıkları değişiklik yukarı doğru bakan insan sayısını 5'e cıkartmaktır Bu durumda yukarı bakanlara katılanların sayısı yuzde 18'lere cıkar İlk grubun 15'i bulması durumunda yukarı bakanların oranı yuzde 40'lara fırlar
Pazarlamacılar tuketiciyi cezbetmek icin en fazla bu eğilimden yararlanırlar Pazarladıkları malın en fazla satıldığını, en fazla pazar payına sahip olduğunu duyurma yarışına girerler Televizyon reklamlarında, tanıtımı yapılan malı almak uzere dukkanlara koşan kalabalıklar resmedilir
Ne var ki toplumsal onay eğilimi bazı durumlarda geri tepebilir Orneğin uyuşturucu veya alkol gibi maddelerin sağlığa ne kadar zararlı olduğunu anlatmak icin yurutulen kampanyaların bu urunlerin tuketimini koruklediği de bir gercek Cunku bu kampanyalarda bir nokta gozden kacıyor:''Şu insanlara bir bakın, ne kadar ZARARLI İŞLERLE uğraşıyorlar'' şeklindeki bir duyuru ''Şu İNSANLARA bir BAKIN, ne kadar zararlı işlerle uğraşıyorlar'' mesajını verebilir Araştırmalar bu gibi programların bumerang etkisi yaptığını gosteriyor
