Türkiye'nin en güncel forumlardan olan forumdas.com.tr'de forumda aktif ve katkısı olabilecek kişilerden gönüllü katkıda sağlayabilecek kişiler aranmaktadır.
iltasyazilim
FD Üye
Bilinçli Tüketici Kimdir?
Alıcı Kimdir?
Tüketici hakkında bilgi
Bilinçli Alıcı hakkında genel bilgi
ALICI KİMDİR?
Kendisinin veveya ailesinin gereklilik duyduğu mülk ve hizmetleri üretici ya da satıcılardan satın alıp kullanan veya satın alma potansiyeli yer alan gerçek kişilere alıcı denir
TÜKETICI SATINALMA KARAR SÜREÇLERİ
Tüketicinin davranışlarını açıklamaya karşın çeşitli satın alma süreci modelleri geliştirilmiştir Satın alma sürece, satın almayı bir sorun çözme olarak gören bir yaklaşımla ele alındığında, alıcının geçirdiği aşamalar beş gurupta toplanabilir
11 Bir İhtiyacın Ortaya Çıkması,
12 Alternatiflerin Belirlenmesi,
13 Alternatiflerin Değerlendirilmesi,
14 Satın alma Kararının Verilmesi,
15 Satın alma Sonrası Duygular
Işlem başladıktan daha sonra, alıcı gerçek alımdan önce herhangi bir aşamada vazgeçebilir Kimi ihtiyaçların doyurulması için alım karı ve alımı gerçekleştirme güncel bir durum yada alışkanlık olur Mesela, sigara alınır Kimi alımlarda sürecin bütün aşamalarından aşmak zorunludur Örneğin, fiyatı yüksek dirençli bir malın alımı, örneğin TV alıcısı satın alma vb satın alma alışkanlığına dönüştüğünde, geçmişteki öğrensel deneyler, satın alma tepkisi oluşturur, iki ve üçüncü aşamalar atlanarak belirtilen marka bir mal satın alınır Fakat, malın niteliğinde, fiyatında, mala ast hizmette bir değişiklik olursa, tüm aşamalardın geçilir
11Bir İhtiyacın Ortaya Çıkması:
Karar süreci, doyurulmamış bir ihtiyacın (dürtü) gerilim yaratmasıyla başlar Mesela, acıkma gibi biyoloji ile ilgili bir gereklilik doğar yada saklı bir gereklilik yada göze çarpma gibi dış bir etkiyle otaya çıkar Yada tüketilen bir mülk doygunluk sağlamadığından, gerilim ortaya çıkar Gereklilik tanındıktan sonra, tüketici yada aile birbiriyle çatışan iç tepkileri nasıl çözümleyeceği yada vakit, işgücü ve para gibi kıt kaynakları nasıl kullanılacağı sorusuyla karşı karşıya kalır Mesela, miras yoluyla eline 10 milyar TL gecen bir koca, bu parayla araba elde etmek ister; öte yandan karısı, bu paranın konut mobilyasına harcanmasını isteyebilir; bere bu paranın çocuklarının öğrenim girerlerine ayrılmasını isteyebilirler Ayrıca, koca içinde yer aldığı toplumsal gurubun, otomobil alımını nasıl karşılayacağı konusunda kuşkuya düşebilir Karar sürecinin öteki aşamasına geçmesi için, kocanın bu çatışmayı çözmesi gerekir
12Alternatiflerin Belirlenmesi:
ihtiyaç ortaya çıktıktan sonra, mülk ve marka seçenekleri saptanmalıdır Mesela, bir ev hanımı cildinin bozulmasını istemiyorsa, bulaşık yıkarken ya elen giymeyi, yada öbür bir temizlik maddesi kullanmayı isteyebilir Bu iki mal türü aralarında tercih yaptığında, seçtiği malın çeşitli markaları arasında da bir seçim yapması gerekir
Data sağlamak için ya içinde yer aldığı yada ilişki kurduğu toplumsal guruba başvurur; ya reklamları izler yada satmak kurumlarını dolaşır
13Alternatiflerin Değerlendirilmesi:
varolan seçenekleri tanıdıktan daha sonra, her birinin değerlemesine sıra gelir Araştırma ve değerlemede genel olarak benzer etkenlerin etkisi görünür Ortaya çıkan ihtiyaç çok ivedi ise, iki aşamada da fazla az vakit harcar Satmak yerlerini dolaşmaktan hoşlanan bir alıcı, fazla süre harcamayı göze alır Öğrenim düzeyi yüksek ve geliri çok olan tüketiciler ayrıntılı bir değer biçme yaparlar Değerlemede geçmiş deneyleri ve değişik markalara karşı tutumu manâlı dol oynar Ayrıca ailesinin ve ilişkili olduğu toplumsal gurubun önerilerini göz önüne alırlar
14Satın alma Kararının Verilmesi:
malı arama ve değerlemeden daha sonra, alıcı, bir noktada, ortaya çıkan ihtiyacını doyurup doyuramayacağını kararlaştırmak zorundadır Kararı olumlu ise malın cinsine, markasına, fiyatına, rengine, miktarına ve satın alacağı yare ilişkin bir dizi karar belirlemek zorundadır
Bu kararı saptamak kolay değildir Fakat pazarlamacı karar vermeyi kolaylaştırabilir Örneğin, pazarlamacı, aracılığıyla bu karar alanlarıyla ilgili bilgilen verir
15Satın alma Sonrası Duygular:
tüketicinin alım sonrası ortaya meydana çıkan değerlendirmeleri, duygu ve düşünceleri de pazarlama açısından önemlidir Alıcının başkalarına ne söyleyeceği ve alışkanlığa dönüşen her yerde alımları yapıp yapmayacağı gibi ama, alışkanlığa dönüşen satın almalar dıştan tüketicide, seçilen malın negatif yanları, seçilmeyen malın üstünlükleri bir kaygı, hatalı tercih endişesi ve bağdaşmazlık yaratır İşletme, reklam, diğer tutundurma çalışmaları ve satmak sonrası hizmetlerle, satmış olduğu mallarla ilgili olarak tüketicide belirlenecek endişe olumsuz duyguları silmeye veya en azından azaltmaya çalışır
TÜTETİCİ DAVRANIŞLARINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER
Satın alma karı veren yada satın alma karırına katılanların satın alma davranışları çeşitli etkenlerin etkisiyle oluşur Malın nitelikleri, üreticinin yada aracının özellikleri ile tüketicinin özellikleri satın alma davranışlarını etkileyen başlıca faktörlerdir Bu faktörler şunlarıdır; Tablo : 1 Tüketici satın alma davranışını etkileyen faktörler ve satın alma karar süreci *
Alıcı Kimdir?
Tüketici hakkında bilgi
Bilinçli Alıcı hakkında genel bilgi
ALICI KİMDİR?
Kendisinin veveya ailesinin gereklilik duyduğu mülk ve hizmetleri üretici ya da satıcılardan satın alıp kullanan veya satın alma potansiyeli yer alan gerçek kişilere alıcı denir
TÜKETICI SATINALMA KARAR SÜREÇLERİ
Tüketicinin davranışlarını açıklamaya karşın çeşitli satın alma süreci modelleri geliştirilmiştir Satın alma sürece, satın almayı bir sorun çözme olarak gören bir yaklaşımla ele alındığında, alıcının geçirdiği aşamalar beş gurupta toplanabilir
11 Bir İhtiyacın Ortaya Çıkması,
12 Alternatiflerin Belirlenmesi,
13 Alternatiflerin Değerlendirilmesi,
14 Satın alma Kararının Verilmesi,
15 Satın alma Sonrası Duygular
Işlem başladıktan daha sonra, alıcı gerçek alımdan önce herhangi bir aşamada vazgeçebilir Kimi ihtiyaçların doyurulması için alım karı ve alımı gerçekleştirme güncel bir durum yada alışkanlık olur Mesela, sigara alınır Kimi alımlarda sürecin bütün aşamalarından aşmak zorunludur Örneğin, fiyatı yüksek dirençli bir malın alımı, örneğin TV alıcısı satın alma vb satın alma alışkanlığına dönüştüğünde, geçmişteki öğrensel deneyler, satın alma tepkisi oluşturur, iki ve üçüncü aşamalar atlanarak belirtilen marka bir mal satın alınır Fakat, malın niteliğinde, fiyatında, mala ast hizmette bir değişiklik olursa, tüm aşamalardın geçilir
11Bir İhtiyacın Ortaya Çıkması:
Karar süreci, doyurulmamış bir ihtiyacın (dürtü) gerilim yaratmasıyla başlar Mesela, acıkma gibi biyoloji ile ilgili bir gereklilik doğar yada saklı bir gereklilik yada göze çarpma gibi dış bir etkiyle otaya çıkar Yada tüketilen bir mülk doygunluk sağlamadığından, gerilim ortaya çıkar Gereklilik tanındıktan sonra, tüketici yada aile birbiriyle çatışan iç tepkileri nasıl çözümleyeceği yada vakit, işgücü ve para gibi kıt kaynakları nasıl kullanılacağı sorusuyla karşı karşıya kalır Mesela, miras yoluyla eline 10 milyar TL gecen bir koca, bu parayla araba elde etmek ister; öte yandan karısı, bu paranın konut mobilyasına harcanmasını isteyebilir; bere bu paranın çocuklarının öğrenim girerlerine ayrılmasını isteyebilirler Ayrıca, koca içinde yer aldığı toplumsal gurubun, otomobil alımını nasıl karşılayacağı konusunda kuşkuya düşebilir Karar sürecinin öteki aşamasına geçmesi için, kocanın bu çatışmayı çözmesi gerekir
12Alternatiflerin Belirlenmesi:
ihtiyaç ortaya çıktıktan sonra, mülk ve marka seçenekleri saptanmalıdır Mesela, bir ev hanımı cildinin bozulmasını istemiyorsa, bulaşık yıkarken ya elen giymeyi, yada öbür bir temizlik maddesi kullanmayı isteyebilir Bu iki mal türü aralarında tercih yaptığında, seçtiği malın çeşitli markaları arasında da bir seçim yapması gerekir
Data sağlamak için ya içinde yer aldığı yada ilişki kurduğu toplumsal guruba başvurur; ya reklamları izler yada satmak kurumlarını dolaşır
13Alternatiflerin Değerlendirilmesi:
varolan seçenekleri tanıdıktan daha sonra, her birinin değerlemesine sıra gelir Araştırma ve değerlemede genel olarak benzer etkenlerin etkisi görünür Ortaya çıkan ihtiyaç çok ivedi ise, iki aşamada da fazla az vakit harcar Satmak yerlerini dolaşmaktan hoşlanan bir alıcı, fazla süre harcamayı göze alır Öğrenim düzeyi yüksek ve geliri çok olan tüketiciler ayrıntılı bir değer biçme yaparlar Değerlemede geçmiş deneyleri ve değişik markalara karşı tutumu manâlı dol oynar Ayrıca ailesinin ve ilişkili olduğu toplumsal gurubun önerilerini göz önüne alırlar
14Satın alma Kararının Verilmesi:
malı arama ve değerlemeden daha sonra, alıcı, bir noktada, ortaya çıkan ihtiyacını doyurup doyuramayacağını kararlaştırmak zorundadır Kararı olumlu ise malın cinsine, markasına, fiyatına, rengine, miktarına ve satın alacağı yare ilişkin bir dizi karar belirlemek zorundadır
Bu kararı saptamak kolay değildir Fakat pazarlamacı karar vermeyi kolaylaştırabilir Örneğin, pazarlamacı, aracılığıyla bu karar alanlarıyla ilgili bilgilen verir
15Satın alma Sonrası Duygular:
tüketicinin alım sonrası ortaya meydana çıkan değerlendirmeleri, duygu ve düşünceleri de pazarlama açısından önemlidir Alıcının başkalarına ne söyleyeceği ve alışkanlığa dönüşen her yerde alımları yapıp yapmayacağı gibi ama, alışkanlığa dönüşen satın almalar dıştan tüketicide, seçilen malın negatif yanları, seçilmeyen malın üstünlükleri bir kaygı, hatalı tercih endişesi ve bağdaşmazlık yaratır İşletme, reklam, diğer tutundurma çalışmaları ve satmak sonrası hizmetlerle, satmış olduğu mallarla ilgili olarak tüketicide belirlenecek endişe olumsuz duyguları silmeye veya en azından azaltmaya çalışır
TÜTETİCİ DAVRANIŞLARINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER
Satın alma karı veren yada satın alma karırına katılanların satın alma davranışları çeşitli etkenlerin etkisiyle oluşur Malın nitelikleri, üreticinin yada aracının özellikleri ile tüketicinin özellikleri satın alma davranışlarını etkileyen başlıca faktörlerdir Bu faktörler şunlarıdır; Tablo : 1 Tüketici satın alma davranışını etkileyen faktörler ve satın alma karar süreci *
